2024年5月28日到30日，以 “拓新徑 強質效”為主題的中國汽車經銷商大會在寧波舉行。中國汽車流通協會宋濤先生，就“經銷商集團發展的國際經驗”發表了主旨演講。

中國汽車流通協會 宋濤

中國的百強經銷商集團評選從2009年開始，就一直把相關的結果和國際協會進行分享。去年的珠海年會期間，以及今年初的美國NADA年會期間，中國汽車流通協會就中國汽車市場的發展狀況、渠道模式的變革、經銷商集團的業務轉型、未來發展的機會和挑戰，與美國、歐盟、澳洲、巴西等多個國家的協會進行了深入交流。通過“走出去”，“請進來”，幫助我們中國經銷商集團借鑒其它市場的發展經驗，為我們所用。考慮到中國汽車行業的新車銷量和經銷商的數量，單一國家市場和中國進行規模對比最合適的國家是美國。中美兩國的百強經銷商集團，從網絡數量、營業收入、新車銷量、二手車銷量這幾個維度進行對比。

可以明顯發現，中美兩國的百強經銷商集團群體對比，呈現明顯的“兩高兩低”的形態。

網絡數量上：中國的百強經銷商集團，6447家，大幅領先美國百強經銷商集團的3935家，一共多了2500家店左右

營業收入上：以人民幣來衡量收入，中國的百強經銷商集團是19317億左右，而美國的百強集團總營收獎金23913億左右，多了近5000億人民幣。美國的百強集團以較少的店數，獲得了更大的營收，主要原因在于美國新車單車價格高于中國，且二手車的交易臺數遠超中國經銷商。

新車銷量上：中國的百強集團新車銷量707萬臺，而美國經銷商百強的銷量是353萬臺， 中國百強集團比美國百強集團多了350萬臺的新車銷量

二手車銷量上：中國的百強集團只有132萬臺，而美國的百強集團有420萬臺， 美國百強集團比中國百強集團多了300萬臺左右的二手車銷量。

對比兩個目前東西半球規模最大領跑者集團，也就是中國和美國兩家最大規模的經銷商集團，可以發現，兩家企業在新車和售后收入上，東半球的領跑者集團甚至還略高于西半球的領跑者集團分別有近200億和20億，但是在二手車這個業務上，西半球領跑者集團比東半球領跑者集團多了近650億左右，源于二手車的收入，拉開了兩個公司的收入差距。進一步分析，我們可以發現，在二手車的總銷量和總毛利表現上，西半球的領跑者集團也是領先東半球的領跑者集團。這一點也可以從二手車單臺收入和單臺毛利的效率指標上得到體現。

沈會長之前在各個會議場合中提到，經銷商集團一定要抓住市場機遇，做好二手車業務。通過東西半球的領跑者集團的比較，可以發現，我們中國的經銷商集團二手車業務，還有很大的成長空間。

西半球這家領跑者集團，也就是美國最大的經銷商集團Lithia，我們通過更進一步的分析，希望可以給中國的汽車經銷商集團提供一些借鑒思路和發展經驗。Lithia這家企業，可以追溯到1946年,當時創始人Walt DeBoer在俄勒岡州開設了一家克萊斯勒店。1968年,Deboer第二代成員Sid DeBoer先生接手經營,并且在1996年將公司成功上市，成為美國6家上市汽車經銷商集團之一。目前Deboer家族的第三代經營這家企業，企業的愿景是“無論何時何地，滿足消費者需求，現代化的出行服務商”。經過多年的發展，Lithia通過不斷的店面并購和優化，以客戶為中心構建了汽車零售體系，并且開發了多種支撐業務。

并購上來看，Lithia已經確立了目標，2025年實現500億美元的營收，并且預計在近兩年還要持續并購200家門店。在過去5年中，Lithia花費了超過60億美元，并購了超過200家門店。以客戶為中心，Lithia不僅有龐大的線下門店資源，并且依靠自有的Driveway電商平臺，完美實現線上線下打通。目前Lithia有344家全球門店，分布在美國，加拿大和英國。其中最主要的美國市場，有298家門店。集團目前在美國市場排名第一，2024年完成Pendragon的收購之后，在英國市場將排名第二。目前Lithia的電商平臺每年有超過3000萬的獨立訪客,每年的新車零售量31.4萬臺，二手車零售量32.6萬臺。

為了支撐核心業務，Lithia開發了自有的電商平臺Driveway, 這一平臺充分實現了消費者買車，賣車（包含置換），維修，金融服務，交車的全鏈路在線服務。另外，Lithia成立了自有的金融公司,以及開發了電動車的平臺Greecars, 為經銷商集團下一步的業務轉型做好了充分的準備。

Lithia始終圍繞客戶，致力于贏得客戶終身價值。Lithia將整個公司的業務分為兩塊，車輛業務和金融業務，車輛業務是核心業務，金融業務是獨立業務。

車輛業務中，Lithia打通了線下門店和線上平臺，并且與二手車中心，服務中心共同構成車輛基礎服務。數字化是Lithia的零售模式重構及持續并購的重要保障。Lithia每年平均投入的數字化預算超過4000萬美元，建立了電商平臺，完全自有的Driveway平臺，通過自有的物流，進行配送到家，并且可以7天無理由退貨。Lithia還組建了自有的數據科學家團隊，優化線上運營和門店運營。通過收購英國的經銷商集團Pendragon, 實現對于Pinewood軟件上的投資，并計劃幫助導入Pinewood產品到北美市場，基于云計算模式進行系統交付。

金融業務中，Lithia建立了自己的汽車金融公司及租賃公司，并且在2024年開展測試保險業務，與第三方合作伙伴提供金融服務在英國和加拿大。在Lithia看來，如果沒有金融業務及租賃業務的加持，高品質的二手車就無從談起，消費者循環購車,修車，賣車就無法得到閉環管理。所以盡管目前Lithia的自有金融業務處于虧損狀態，但仍然計劃持續投入。

Lithia 計劃在2025年底，實現500億美元的營收，通過持續的門店收購，運營優化，實現效益增長。

并購是為了獲得規模，向主要對手AutoNation學習，最大化實現規模優勢。過去5年，Lithia一共購買了超過200家門店，收購金額總計超過400億人民幣。并購的高峰發生在2021年。國際化，為了多元化經營，向另一個對手Penske學習，實現國際布局。Lithia2021年在加拿大收購了Pfaff集團，開始布局加拿大市場。2023年開始大舉進入英國市場，在并購Jardine的基礎上，隨后又完成了Pendragon的收購協議，預計在2024年完成最終并購，Lithia將成為英國第二大經銷商集團，營業額將達到50億英鎊。

Lithia在管理上，始終遵循充分放權的原則，依靠單店獨立運營，保留收購之后的子集團品牌。從Lithia的第二代創始人Sid先生開始，一直運用經銷商業績對標，進行門店管理，也一直積極參加美國經銷商協會NADA的20 Group項目。此外，為了更好激勵經銷商的管理層，Lithia通過其Lithia Partners Group計劃，充分授權經銷商的管理層進行業務決策，甚至進行區域的并購，并且基于績效獲得更多的股票期權。

對于經銷商集團的未來發展，Lithia也有非常清晰的計劃，分為兩個部分。水平方向，延展增值業務，通過保險業務，車隊業務，充電網絡，以及經銷商IT服務進行擴展。垂直方向，利用其乘用車領域的優勢，深化汽車零售，擴展到摩托車，房車，重型卡車，以及農業機械。所以2025年之后，Lithia實現了500億美元的營收目標，還會不斷發展。這一點也給我們中國的經銷商集團啟示，如何規劃集團的未來發展方向，從水平方向，還是垂直方向，獲得業務增長的機會。汽車經銷商這個行業，在全球各個國家都起著發展經濟和保障就業的重要作用，希望通過Lithia的這個案例分享，給中國的經銷商集團提供一些思路和借鑒，未來獲得更大的發展。