眾所周知，汽車行業的競爭越來越激烈。隨著品牌認知的普及和網絡分布的密集，消費者有越來越多的購買選擇，如果一個人或者一個地方（例如4S店）不能完全滿足購買者的需求和愿望，他們可以很快找到一個新的人或新的地方。

2021伊始，伴隨疫情的持續沖擊和行業銷售模式的轉型探索，傳統的汽車零售模式正在經歷一個更加分散和數字化的快速轉型期，新的方向和策略均在不同程度的醞釀和實施之中，那么，2020年的汽車零售有什么特點和痛點，2021年的汽車消費者又有哪些購買趨勢，日前，中國汽車流通協會副秘書長宋濤先生結合國際范圍內大數據調研的結果，分別就2020年的汽車零售特點、痛點及2021年的汽車購買趨勢進行了解讀，希望為廣大投資人和經銷商提供及時、有效的借鑒和參考，并適時根據各自的戰略方向和運營特點，進行有針對性的、必要的調整。

根據國際范圍內的調研結果，2020年，經銷商普遍反映，他們接觸買家/消費者的機會越來越少，這一焦慮國際國內的情況非常類似，去年一年，在品牌聯會和經銷商的數次交流過程中，經銷商們都不同程度地表達了這一焦慮。同時，Cox Automotive的數據顯示，新車買家在市場上進行買車活動的天數越來越少，已經從2017年的平均118天減少為2020年的89天，同時，特別指的關注的是，第三方網站的信息對新車買家的購買活動形成了持續性的更大的影響：

這意味著，首先，制定計劃去維護包括第三方網站在內的全面在線業務對于經銷商來說非常重要，其次，圍繞著相關促銷及特殊的車輛屬性進行報價和戰略性信息傳遞變得越來越緊迫和重要。

2020年汽車消費者呈現的第二個購買特點是由于新車購買者對交易信心和信任度的降低，他們的購物體驗的滿意度也隨之降低。根據Cox Automotive的調研結果，新車買家在“相信經銷商能給與最佳價格/交易結果”的滿意度方面，2020年的滿意度較2019年下降了6個百分點，同時，調研結果顯示，新車買家回到之前去過的經銷商的可能性并不大，不僅如此，2020年新車買家對之前所到訪的經銷商的滿意度較2019年也下降了6個百分點。

據此我們不難判斷，利用估值工具提高報價的透明度并增強信任感對于經銷商贏取客戶來說非常重要，同時，經銷商需要開發更有影響力的消息傳遞方式，以吸引更大的展廳訪問流量。

2020年汽車消費者呈現的第三個購買特點是二手車買家會花更多的時間進行調研，他們線上的參與度也更高。相對于2019年，2020年的二手車買家進行調研的時間平均增加了1.3小時，同時，他們利用第三方網站信息的比例也更高。

鑒于二手車買家的上述特點，對于廣大經銷商而言，保持所售車輛信息的列表更新和配備更多的可選車輛對于增加在線銷售和展廳流量將非常重要，同時，利用更科學有效的估值工具對車輛進行最佳定價，無疑將加快車輛的流轉速度。

2020年汽車消費者呈現的第四個購買特點事關當下轟轟烈烈的數字化零售的痛點。首先，Cox Automotive的調研顯示，消費者會在經銷店內會花費一半時間用于價格談判和各種書面文件，尤其是各種書面文件和合同的簽署，33%的消費者認為這是在經銷店買車讓他們覺得最難以忍受的痛點。

如此看來，除了跟消費者宣傳數字零售以及鼓勵他們參與數字零售的好處之外，如何確保“在線“和”在店“的無縫銜接將成為數字零售成功與否的關鍵之一。

無論結果如何，2020已經收官，2021我們唯有砥礪前行。那么，2021全球的汽車零售將有哪些變化和機遇，汽車消費者會有什么樣的購買趨勢和特點，經銷商該如何把握這些新的趨勢和特點提升自己的銷量和客戶滿意度，就此，德勤（Deloitte）的一項研究將給我們提供一些方向性的參考。2020年下半年，德勤公司經過對23個國家24000多名消費者的問卷調查，將2021年消費者的購買趨勢特點做了以下總結和歸納：

第一，從動力總成的偏好角度，2021年，購買汽油或柴油汽車的意愿有回升，因為消費者可能正在不確定的時期內尋找價格可承受，并且經過試驗和測試的讓他們感到更放心或舒適的汽車。在中國市場，消費者對于非汽油/柴油車輛的偏好從2020年的57%降至2021年的45%。

第二，距離焦慮和缺乏充電基礎設施是大多數國家/地區消費者最關注的問題，但安全是中國消費者的首要考慮因素，近1/3的中國消費者將安全性列為對電池電動車的最大擔憂。

第三，關于汽車消費者購買自己的下一輛車來說還需要其他哪些高級功能，總體而言，當人們在考慮下一輛車時，安全仍然是最重要的。這些安全性的功能體現在“盲區警告/警報”功能、“自動緊急制動”、“車輛偏離警告”等方面，85%的中國消費者更喜歡“自動緊急制動”這一功能。

第四，在購買車輛之前，全球消費者在研究金融或財務選項上花費的時間上有很大不同。其中，60%以上的中國消費者會花1-5小時的時間研究購車的金融選項。

第五，與低利率和便利性居首位的一些國家不同，在日本和韓國，金融服務的便利性被認為是最重要的；在德國，中國和印度，擁有提前終止合同和交換車輛的靈活性是汽車金融的最重要特征。

第六，印度，中國和韓國存在著巨大的需求下行的風險，因為大約三分之一的消費者計劃推遲購買下一輛汽車。這一調研結果對于廣大經銷商來說無疑是個不得不面臨的挑戰，如何保留客戶并促進他們在2021年進行成交將是每家經銷店都要解決的實際問題。

第七，伴隨著需求下行的壓力和風險，印度和中國的消費者可能正在重新考慮他們接下來將要購買的汽車類型。印度有65%的消費者計劃買更便宜的車，德國、美國和韓國分別有50%左右的消費者計劃買更便宜的車，日本和中國有44%的消費者計劃買更便宜的車。如何針對這一特點進行有針對性的營銷是對經銷商綜合運營實力的考驗之一。

第八，在大多數國家/地區，即使是那些希望為其下一輛車進行虛擬購買過程的消費者，仍然最愿意與授權經銷商進行互動，尤其在中國，即便通過虛擬的銷售過程，仍有62%的消費者希望和授權經銷商進行互動，這就要求，無論線上的銷售形式和銷售內容如何千變萬化，經銷商的線下業務依然需要保持很高的客戶服務水準。

第九，有些東西簡直很難數字化，因為人們仍然想在購買前看到，觸摸和“聞到“（或駕駛）汽車，尤其在中國，近60%的消費者希望在購車前進行試乘試駕，這對廣大經銷商是個非常有用的提示，提高客戶的試乘試駕的滿意度將是促進成交的關鍵因素之一。

第十，不同地區的消費者感到與他們當前擁有的汽車品牌或購買汽車的經銷商之間的聯系最為緊密。就消費者和經銷商之間的信任關系而言，日本表現最好，43%的消費者與購車經銷商之間建立了很好的信任關系；在中國和印度，超過半數的消費者和品牌之間的信任關系更強一些。

一年內可以發生很多變化，尤其是在汽車行業，正如我們剛剛經歷過的前所未有的2020年，這一年所發生的所有事件，將給2021年的消費者、汽車廠商和廣大經銷商帶來前所未有的挑戰和機會。宋濤秘書長表示，中國汽車流通協會愿意繼續發揮自己的橋梁和紐帶作用，積極代表廣大投資人和經銷商的利益，及時將國際范圍內最新的變化和進展及時與大家進行交流和分享，共同為中國汽車流通事業的進一步發展貢獻自己的力量。