來自德國的啟示

                                                  ------德國汽車流通與二手車市場情況考察記

    提到德國，人們不僅想到的是旖旎的歐陸風情，怡人的自然風光，當然還有代表其經濟實力與水平的汽車工業與成熟的汽車市場。作為擁有世界頂尖技術與頂級品牌的德國汽車工業已經為我國的汽車產業發展提供了有益的借鑒，而支撐德國汽車工業持續不衰的德國汽車市場的運行與管理機制對于我國這樣一個迅速發展，同時又面臨諸多困惑的新興汽車市場而言，又有著更加重要的現實意義和學習價值。

              

抱著了解、學習德國汽車流通行業及二手車市場發展狀況與經驗，思考并提出我國汽車流通行業與二手車市場發展面臨問題的對策建議的目的，中國汽車流通協會赴德學習考察團在常務副會長兼秘書長沈進軍的帶領下，對德國寶馬公司總部、寶馬最新i3、i8新能源車生產廠進行了參觀考察，與德國寶馬公司相關人員、德國凱達汽車檢測協會舉行了主題交流活動，參觀、走訪了寶馬展示中心、寶馬慕尼黑二手車中心、柏林BCA二手車拍賣中心。一系列的考察與交流活動雖然不能“入木三分”，但收獲不小、啟示良多依然是考察組的共同感受。畢竟，本次交流活動是中國汽車流通協會承接了商務主管部門關于研究與學習國外成熟汽車市場相關政策的課題之后的一次針對性強的考察，是考察組帶著我國汽車流通行業面臨的諸如“品牌銷售管理辦法”修訂、新能源汽車、二手車相關稅收、臨時產權登記、環境保護與限遷等一系列亟待解決的熱點問題開展的交流活動。他山之石，將對于探尋我國汽車流通行業面臨的熱點與難點問題的解決之道提供一種思路，一種參考，對于補充和完善我國汽車流通行業與二手車市場的頂層設計與管理體系，進一步推進我國汽車流通行業與二手車市場發展具有現實的積極作用。

            

一、牢固的服務理念是產業發展與保持市場活躍的基石。

作為具有百年歷史的寶馬公司，之所以經久不衰，始終保持在全球汽車市場的領先地位，牢固的服務理念是其發展與保持市場活躍的堅強基石。從其旗下的寶馬、mini、勞斯萊斯的三大豪華品牌的市場口碑，從2012年的180萬輛的全球銷量，從歐洲市場占有率的47%，到中國市場40%的增長率和18%的市場占有率，從全面體現環保、城鎮化、顧客希望、文化體現等六大趨勢，到i系電動車的批量化生產，從1994年在中國建立第一個銷售公司，到今天在中國90個投資商、400個網點……。所有業務的進展與成就都顯示著其扎根市場的服務理念的牢固。在酷似4個聚集一起的氣筒的寶馬總部大廈、在寶馬展示中心，在全新的電動車生產線，都在印證著這樣的理念-----服務。

          

二、先進理念與技術基礎支撐產品保持領先地位。

寶馬的先進理念與技術基礎在此次的訪問中再次得到了印證。在萊比錫的寶馬工廠，首先看到的是4個巨大的風力電機，據介紹，正是這4個龐然大物解決了寶馬萊比錫工廠的全部能源需要，從開始就注重綠色與環保是寶馬的電動車項目的基本理念。而當得知在廠區綠地中圈養的羊群是為了解決廠區綠地修剪下的草渣問題時，我們又不得不感嘆他們的細微功力。

         

寶馬電動車生產的一大突破來自其全部車身的碳纖維化，也正是這一核心技術使得寶馬電動車能夠通過降低車身重量，保持在電池重量顯著增加的情況下，實現車輛整體自重與燃油車相當，從而保證車輛行駛中的動能消耗的經濟性。

           

寶馬電動車生產的另一先進理念就是國際化，用于制作車身的纖維原料來自日本，纖維的碳化由美國的合作商完成，電動車的驅動電池來自韓國的三星。就是這樣一個國際化的優勢集合，造就了世界上第一個批量化量產的電動車產品i3和i8，每小時130公里的時速，140公里的續航里程，5萬歐元的單車售價，特別是對先期購買電動車的用戶提供免費安裝充電樁服務的措施，更讓寶馬電動車的市場前景充滿希望。

             

三、管理機制成熟成為二手車市場活躍的支撐。

據介紹，2013年，德國的二手車交易有望達到650萬輛，新車購置置換率達到80-90%，二手車與新車交易比達到1.2：1，二手車庫存周轉天數平均為70天，周轉較好的經銷商二手車周轉天數為50天，不好的需要90-100天。寶馬公司的二手車交易量2013年目標達到80萬輛。

           

德國二手車市場的活躍不僅源于百年汽車史帶來的市場積淀，還有著比較成熟與完善的管理體系的保駕護航。在我國，二手車稅收是遵循著以交易價格為基礎的全額征收制度，二手車經營機構繳納2%，二手車拍賣機構繳納4%，二手車經紀公司免收。二手車交易稅收制度在德國則有著不同的表現，一是征稅的基礎是進銷差價，二是征收的稅率統一為19%。這種以進銷差價為基礎的征收稅制和統一稅率的做法對于調整和改進我國二手車稅收制度、推動二手車市場的更快發展具有積極的借鑒意義。

             

在我國二手車行業普遍關心的車牌管理問題，也就是二手車的臨時產權登記問題，在德國也有較好的解決方案，在先期完成車輛使用終止手續后，通過申領臨時牌照的方式以完成周轉與交易，對于私人用戶來講，可以申請為期5天的臨時注冊牌照，一車一證，用戶需要繳納70歐元的費用；對于經營者而言，可以申請有效期為1年的多次使用的注冊牌照，并繳納每張臨牌175歐元的費用。私人臨牌與經營臨牌用白底黑字與白底紅字區別。

                

在近年來我國開始的對機動車排放標準的限制方面，德國也有著相關的規定，自2007年開始，德國在不同地區設置環境保護區，駕駛員需要獲得相關證書才能在環境保護區范圍內駕車行駛，這種免費獲得的證書需要在當地的相關管理部門確認車輛的排放達到規定的標準后才能獲得。

四、二手車車輛檢測是二手車交易的重要輔助。

在中國二手車領域已具有一定影響力的DAKRA(德凱達)檢測服務機構在德國的二手車領域有著比較高的行業知名度和影響力，這個成立于1925年的車輛檢測協會，1960年開始進入工業檢測領域，車輛檢測現已成為其重要的業務內容之一，累計完成了近2000萬輛的汽車檢測，除檢測業務外，其還在車輛的輔助管理、車輛售后服務（車輛保險等）、工程檢查、消費品檢測和人員培訓等多方面開展服務。其在中國的相關服務業務則集中在二手車檢測與二手車管理等方面。

              

從具體的服務內容講，其提供包括：置換評估、二手車定價、銷售決定、庫存管理、現場加互聯網的推銷、銷售管理等方面。德凱達的檢測分三個層次完成，即目視、技術檢測、價值判斷，而這一系列工作的完成時間在30分鐘內完成。

對寶馬而言，有30-50%的車輛經過德凱達的檢測實現交易。

從德凱達的業務模式上不難看出，建立為行業及客戶普遍認同的標準是核心，通過提供檢測服務、提供相關的證明文件、提供檢測工具、評估車輛等具體業務，實現對批發、零售（收車）等的業務支持，建立客戶信心。德凱達提供的是一種認證，一種行業組織的認證。

五、品牌二手車是二手車的最重要經營方式之一。

同中國相近，德國的二手車經營也存在著不同的經營服務模式，而品牌二手車是其中最重要的經營方式之一。

在柏林寶馬二手車中心，2013年的二手車交易規模達到1.45萬輛，廠區二手車存量可達2000輛，展示車輛超過1000輛，車源的90%來自租賃公司。車輛全部是寶馬。在二手車中心，其經銷的二手車均為5年以內的車輛，不符合標準的二手車一般通過拍賣等方式轉出。對于10%的零散客戶提供的非寶馬品牌的二手車則也通過拍賣等形式快速轉出。

         

一個很有特色的信息是，在這個二手車中心中，還設有新車銷售部門，目的是為寶馬車主的以舊換新業務提供支持。在其68個銷售人員中，有49個從事二手車交易服務，而新車銷售人員達到了19個，除此之外，該中心還有70個售后服務人員。注重服務也是品牌二手車經營的一大法寶。

六、二手車拍賣體現精細化特征。

作為一個成熟的二手車市場，拍賣在德國的二手車流通領域同樣占據著重要的地位。考察組走訪的BAC拍賣公司是歐洲最大的二手車專業拍賣機構，在歐洲很多國家均設有分支機構，總部設在英國。設在柏林的BAC拍賣公司的年二手車拍賣成交量達到3.5萬輛。

          

在BCA拍賣業務的前端，有若干家評估機構駐場提供車輛檢測，他們將根據客戶的需要，提供相關的檢測報告。

           

同國內現行的拍賣交易服務平臺的客戶不同，BCA拍賣中心主要通過與主機廠合作來完成其回購的二手車的流轉，參與拍賣的客戶也多為品牌經銷商，通過不同的層級實現對不同品牌車輛的拍賣流轉。

          

作為二手車拍賣前的重要環節，二手車的整備在BCA沒有過多的內容，清潔構成了其整備的絕大部分內容，確需進行整備的車輛則通過與本品牌的經銷商合作完成。

          

作為拍賣服務商，BCA將分別從買家與賣家那里收取各2.5%的交易服務傭金，而這構成了其主要業務收入來源。

對于一個只有20名員工的拍賣公司，其很多服務業務是通過服務外包的形式完成的，如專業的車輛清洗公司、專業的車輛駕駛服務公司等。

         

短短數日，不可能窮盡德國汽車流通行業和二手車市場的全貌，也無法實現對德國二手車市場的深層理解，但在蜻蜓點水之間，我們也能感受到以寶馬為代表的德國汽車流通業的發展概況和二手車市場的整體脈絡，就是這點滴體會也使我們進一步看到了成熟汽車市場的特征，萌生了提升我國汽車流通行業與推動二手車市場活躍的一些新的思路和體會，更堅定了對我國汽車流通行業與二手車市場發展光明前景的信念。