不久前大眾中國在德國舉行了“零售，細節致勝“為主題的進口車經銷商大會。“我們正在啟動一項內部培訓計劃，以幫助經銷商提高運營質量。“兩個半月前，施爾天（TillSheer）剛剛被調任大眾汽車（中國）銷售有限公司大眾進口汽車總經理，負責幫助提升整個經銷商網絡的運營質量。

最近新聞媒體很多都在討論上海大眾銷，售大眾進口車的風波——今年年初，大眾中國選擇上海大眾90家經銷商，在銷售不能覆蓋的四五線市場賣車，由于一些上海大眾經銷商打價格戰和跨區進行銷售，引起了進口車經銷商普遍不滿。

針對上述情緒和大眾進口車的未來定位，4月3日上午10時，大眾中國銷售有限公司總經理鄭友添和負責品牌銷售的施爾天在北京向記者進行了公開澄清和說明。

“上海大眾、一汽-大眾，大眾汽車的三個銷售網絡不會合并。很多人都認為兩個合資企業不做的車我們才做進口，不是這樣的。“鄭友添強調說，為了把整個品牌形象提得更高，會有固定的屬于大眾進口汽車本身的一些系列的車型。目前本身我們已經在賣T5（邁特威多功能商務車），同時我們也成立了一個小組，專門針對商務車業務進行開發，車是從漢諾威那邊進口，在中國可能還會做其他的改裝。

施爾天更是明確透露，關于品牌的建設后續會引入一些更加個性化的產品，其中包括小型車Up。

記者：近期經銷商爭論更多的是利潤，您剛才提到了大眾進口汽車是150家經銷商，上海大眾是90家，從銷量的規劃來看未來什么樣的規模，可以支撐150 90的盈利？

鄭友添：大眾進口今年保持在8萬臺左右，要再看接下來的產品結構。整個進口市場大概是90萬到110萬之間，在這一百萬里面看你是利用哪些產品，跟誰來競爭。目前國內的經銷商都依靠新車利潤，新車利潤目前在他們的銷售中占75%，售后服務最多的是15%，增值大概是10%。在日本或在美國，新車銷售都是不盈利或虧錢的，但其整個銷售鏈里面可以賺到3%-5%，原因是他必須要進入二手車市場，必須進入配件和其他的增值服務。

我們今年首先是要怎么幫助經銷商把銷售成本降低。另外，目前在國內每銷售一百臺新車，大概只有三十幾臺二手車售出，是一個0.3的比例。在國外每一臺新車的銷售，最少有2.5臺的二手車銷售。所以二手車本身在國內，在三五年以后會成長得很高。所以目前我們已經開始在做經銷商的培訓，幫助他們進入新的業務。

記者：現在進口車整體銷售在下降，可能是因為它面臨著一個現實困境就是：銷量好的車都國產了。那我們會明確它以后都不會國產，都在穩定的渠道下面銷售嗎？

鄭友添：之前是那個方式，但是接下來你會看到，比如2016年以后很多車型進來，這些車型是針對進口，不會國產的，途銳、輝騰、甲殼蟲。

記者：引入到上海大眾這個系統以后，有沒有統計我們的銷量有所提升或者是改觀？另外上海大眾的渠道賣進口車賣得這么好，有的銷商賣一輛途銳送一輛Polo，但這是對經于原有的進口車可能沒辦法做到一點。

鄭友添：因為上海大眾的經銷商到目前一般也在賣低價位的車，忽然高價位的車進來，在剛開始的時候不容易賣。所以在進入這個銷售的時候，我們也在短期內把90%的經銷商都培訓了，他們以為簡單培訓就可以賣，但是實際上他們遇到一些困難，經銷商有可能賣不出去，他們會利用一些辦法，這種辦法在競爭的時候是一定會出現的。所以之前我們沒有一個實際的管理方式，但這個管理方式最近我們兩天就會發出去，跨區域和價格的管理必須要結合，以免出現更多的矛盾。

記者：現在這樣一個模式，如果在進口車領域里面新增店，我們還受理嗎？

鄭友添：我會計算目前經銷商的利潤，市場的可能性，再算怎么增加預算。不同的地區保本點是不一樣的，比如說三四線城市賣個50臺、60臺就可以保本了，在北京或者是深圳，租金更貴，有可能要達到500臺。我們會以這些來計算，而不是盲目增加。我們有一個五年計劃，在哪個區域要加多少。

記者：這150家經銷商長期的利潤怎么保證？有什么樣的方法保證他們可以繼續做？如何給他們規劃未來更大的愿景？

鄭友添：我們在接下來有更多的產品進來，幫助他們降低成本、把業務做好，最終讓他們有利潤。

記者：150家經銷商庫存怎么樣？

鄭友添：有三分之一的人都賣得很好，他所要的車一拿到就可以賣掉，也有三分之一庫存量較大。所以站在總部的角度來講，會有固定人員定期看我們的庫存、經銷商庫存，然后我們再做促銷。我們的促銷活動不是固定每個品牌、每個產品都做，而是針對全中國的庫存量較大的那部分去做。

記者：前兩天南方有媒體報道說大眾進口車在南方的官方指導價漲了？

施爾天：這個是價格的正常調整，是我們對于市場的正常反應，這個調整全國性的，并不是專門針對南方或者是什么地方的。其實這個調整是涉及到的只是一部分的車型，而且也不是全漲價，還有個別的是降。這個調整還要看這個產品是什么時候引入的，它在生命周期是什么情況，市場對它的需求，是根據很多經濟上的因素來綜合考慮的一個結果。

記者：我們平時制定年度銷售目標的時候，是針對競爭對手找一個對標，還是我們自己根據上年度的銷售來制定戰略？

鄭友添：針對集團來講，一個整體品牌，我們所做的目標是往前看。去年所賣的車不一定明年的情況也是一樣。比如我們在做五年計劃，尤其是在做多少經銷商的五年計劃，同樣我們也要計劃五年內賣多少車，我們也會分析競爭對手可能會有哪些新車型出來，我們有什么新車型出來，以這些資料來做接下來幾年的計劃。